Prijsstrategieën en testmogelijkheid
Prijsstrategieën
Prijsstrategieën spelen een cruciale rol in de groei en het voortbestaan van elke onderneming. In het bijzonder voor B2B early-stage startups is het essentieel om de kosten duidelijk in kaart te brengen. Vervolgens kun je verschillende prijsmodellen ontwikkelen en testen.
De psychologie van prijsstelling is een complex en fascinerend onderwerp. Hier zijn enkele van de belangrijkste psychologische aspecten die van invloed zijn op hoe klanten prijzen waarnemen en hoe bedrijven deze kunnen inzetten:
Prijsankering
Consumenten zijn vaak beïnvloed door de eerste prijs die ze zien. Deze initiële prijs wordt het 'anker' waartegen alle toekomstige prijzen worden afgewogen. Bedrijven gebruiken dit vaak door een duurder product eerst te tonen voordat ze goedkopere alternatieven aanbieden.
Decoy pricing
Dit is een tactiek waarbij een bedrijf een derde productoptie introduceert (de decoy) die minder aantrekkelijk is dan de andere twee opties, maar qua prijs slechts iets voordeliger is. Dit maakt de duurdere van de oorspronkelijke twee opties aantrekkelijker.
Psychologische prijzen
Prijsstelling die eindigt op .99, .95, of een andere variant net onder een afgerond getal (zoals €9,99 in plaats van €10) kan consumenten het gevoel geven dat ze een deal krijgen, ook al is het prijsverschil minimaal. Dit wordt soms de 'left-digit effect' genoemd, omdat de linker cijfers meer gewicht in de perceptie van de prijs dragen. Tegenwoordig lees je ook steeds vaker dat ongewone en niet afgeronde bedragen goed converteren, omdat het dan gebaseerd lijkt op een kostencalculatie. Een prijs van €96,34 in plaats van €99,99 kan meer vertrouwen wekken.
Eenvoud van prijzen
Prijzen die makkelijk te begrijpen en te onthouden zijn, kunnen effectiever zijn. Complexe prijsstructuren kunnen verwarring stichten en potentiële kopers afschrikken.
Deze psychologische principes kunnen strategisch worden gebruikt om de prijsstelling en marketing van producten en diensten te optimaliseren, met een dieper begrip van hoe klanten beslissingen nemen. Door deze tactieken te gebruiken, kunnen bedrijven hun aanbiedingen effectiever positioneren en hun verkoop- en klanttevredenheidscijfers verbeteren.
Veelvoorkomende prijsmodellen bij b2b software start-ups
Freemium Model
Hier biedt een bedrijf een basisversie van zijn product gratis aan, terwijl er voor geavanceerde functies betaald moet worden. Dit model kan helpen bij het snel vergroten van de gebruikersbasis, maar de uitdaging ligt in het converteren van gratis gebruikers naar betalende klanten.
Pay-per-Use of Pay-as-you-Go model
Prijsmodel waarbij klanten alleen betalen voor de software of diensten die zij daadwerkelijk gebruiken. Dit kan gebaseerd zijn op verschillende gebruiksmetrics, zoals het aantal gebruikersuren, het volume van data dat wordt verwerkt, of specifieke acties die worden uitgevoerd binnen de software.
Abonnementsmodel
Dit model vereist dat klanten een periodieke vergoeding betalen (meestal maandelijks of jaarlijks) voor toegang tot het softwareproduct. Dit zorgt voor voorspelbare inkomsten en helpt bij het opbouwen van langdurige klantrelaties.
Het belang van het kunnen testen van software
Het aanbieden van een proefperiode of een demo kan cruciaal zijn voor B2B-software. Dit stelt potentiële klanten in staat om de functionaliteit en waarde van de software in real-time te ervaren, wat angst vermindert en vertrouwen opbouwt. Studies tonen aan dat proefversies de conversie aanzienlijk kunnen verhogen door het verminderen van de waargenomen risico's bij de aankoopbeslissing.
Prijs vertalen naar een ROI
Voor het sluiten van grote deals, met name waarbij CFO's betrokken zijn, is het cruciaal om een duidelijke en realistische ROI (Return on Investment) te presenteren. CFO's moeten de potentiële financiële winsten zien om een handtekening te zetten. Door het presenteren van een model dat de kostenbesparingen en de verhoogde inkomsten door het gebruik van de software aantoont, kunnen startups hun voorstel aantrekkelijker maken.
Voorbeeld en model voor ROI-calculatie
Kijkend naar bedrijven zoals Salesforce, kunnen we zien hoe een gedetailleerde ROI-calculatie bijdraagt aan hun verkoopsucces. Salesforce gebruikt externe onderzoeken, case studies en specifieke klantvoorbeelden om hun ROI te illustreren.
Simpel ROI-Calculatiemodel
- Kosten van Investering: Bereken de totale kosten van de software voor een bepaalde periode.
- Verwachte Voordelen: Schat de verwachte toename in inkomsten en kostenbesparingen.
- ROI Formule: (Verwachte Voordelen - Kosten van Investering) / Kosten van Investering * 100%
Dit model stelt founders in staat om met minimale gegevens een effectieve, hoewel eenvoudige, ROI-berekening uit te voeren die kan worden gepresenteerd aan potentiële klanten.
Conclusie
Het kiezen van het juiste prijsmodel is een dynamisch proces dat een grondig begrip van zowel de markt als de klant vereist. Door te focussen op waarde, testbaarheid, en een duidelijke ROI, kunnen B2B startups hun kansen op succes vergroten en een solide basis leggen voor toekomstige groei.