Ga naar hoofdinhoud

Voordelen voor de klant

Bij het vermarkten van je oplossing is het belangrijk om niet in bits & bytes te praten. Het is niet handig om in een meeting met een lead de features in detail uit te leggen. Ook raden wij aan dat je zo min mogelijk jargon en afkortingen gebruikt. Het is essentieel dat je jezelf verplaatst in je klant en uitlegt wat de voordelen van jouw oplossing zijn. Dat is uiteindelijk waar de klant zich voor interesseert --> zichzelf.

Verschil tussen voordelen en features​

Bij het evalueren van een B2B-oplossing is het cruciaal om de voordelen te onderscheiden van de features. Voordelen zijn de features vertaalt naar een voordeel voor de klant, waarbij features de specifieke eigenschappen of (technische) functionaliteiten van de oplossing beschrijven.

Voordelen:

  • Richten zich op de waarde en het resultaat voor de klant.
  • Zijn vaak verbonden aan specifieke bedrijfsdoelen of uitdagingen.
  • Kunnen leiden tot beslissende factoren voor de aankoopbeslissing van een klant.

Features:

  • Beschrijven de specifieke eigenschappen of functionaliteiten van een oplossing.
  • Zijn technisch van aard en leggen uit wat de oplossing kan doen.
  • Zijn niet noodzakelijk direct gerelateerd aan de bedrijfswaarde zonder de context van de klant.

Van features naar voordelen naar de waarde voor de eindklant​

Er is veel geschreven over het Feature vs Benefit model. Bij PathFounder gaan wij één stap verder. Wij geloven in een driestapsbenadering. Het vertalen van een feature naar een voordeel is belangrijk. Het is nog sterker als dit voordeel vervolgens vertaald kan worden naar de waarde voor de klant. Daarmee maak je het nog praktischer.

Waarde voor de eindklant​

Bij sales draait alles om de waarde. De waarde die de klant ervaart bepaalt of zij het de prijs waard vinden of niet. Met de waarde kwantificeer het positieve gevolg van de feature. Indien mogelijk kun je hier zelfs een bedrag of percentage aan toevoegen, zolang je dat maar kunt onderbouwen en het realistisch is.

Drie voorbeelden van ons driestapmodel​

Kostenbesparing​

  • Feature: Geautomatiseerd facturatiesysteem
  • Voordeel: Minder tijd en middelen nodig voor facturatieprocessen
  • Waarde: Lagere operationele kosten en meer budget beschikbaar voor andere strategische initiatieven

Verbeterde nauwkeurigheid en minder fouten​

  • Feature: Geïntegreerde ERP-software
  • Voordeel: Minder menselijke fouten door automatische synchronisatie van gegevens
  • Waarde: Betere besluitvorming en vermindering van kosten gerelateerd aan fouten, wat leidt tot hogere winstgevendheid

Verbeterde samenwerking​

  • Feature: Collaboratieplatform
  • Voordeel: Effectievere samenwerking tussen teams
  • Waarde: Verhoogde productiviteit en innovatie door naadloze communicatie en gedeelde toegang tot informatie

Door deze driestapsbenadering kunnen klanten duidelijk zien hoe specifieke features van een B2B-oplossing hen daadwerkelijk voordeel opleveren en uiteindelijk bijdragen aan hun bedrijfsdoelen en algehele succes.

Zie ook​

De 2:48 min video van sales trainer Victor Antonio.